Владимир Филоненко, КОМО Украина: EFFIE> - Удобное IT-решение для контроля всех процессов мерчендайзинга

С какой целью известный производитель сыров внедрил у себя новый сервис для управления мерчендайзерами под названием effie>? Почему компания решила отойти от привычных IT-инструментов и запустила «пилот» нового продукта? Какими характеристиками должна обладать «идеальная» IT-разработка, чтобы действительно помочь производителю повысить продажи в торговых точках? Ответы на эти и ряд других вопросов в беседе с TradeMasterUA озвучил Владимир ФИЛОНЕНКО, Руководитель отдела трейд-маркетинга компании «КОМО Украина».

TradeMasterUA: — Чем заинтересовала Вашу компанию новая разработка компании АЙПИЛЭНД под названием effie>?

Владимир Филоненко: — «КОМО Украина» позиционирует себя (и действительно является таковой) как прогрессивная, инновационная компания, которая постоянно находится в поиске новых инструментов для решения возникающих задач и вызовов рынка. Не секрет, что ситуация на отечественном рынке молокопродуктов изменилась в последние годы далеко не в лучшую сторону: подорожание молока привело к увеличению себестоимости продукции и, соответственно, конечного продукта на полке (твердые и плавленые сыры). Сегмент «молочки» падает с динамикой около 20% по отношению к прошлому году, и те инструменты, которые применялись нами раньше, и которые давали компании возможность расти на +40% ежегодно, уже не позволяют добиться прежних показателей. 

В связи с этим мы проводим всевозможные эксперименты, «пилоты», запуски новых разработок в различных направлениях своего бизнеса – как в производстве, так и в дистрибуции. Экспериментируем со стандартами мерчендайзинга, расширяем штаты сотрудников, меняем типы активностей, изменяем формат ценовых промо и т.д. При этом отслеживаем, как нововведения сказываются на эффективности деятельности компании. 

Отмечу, что для нас это «штатный» режим работы, хотя во многих компаниях он, вероятно, вызвал бы «вау-эффект». 

Такой подход позволил нам стать одним из лидеров рынка и постоянно находиться на нем на первых позициях. Поэтому мы регулярно отслеживаем все появляющиеся новинки и пытаемся оценить, насколько они могут быть применимы для нашего бизнеса. Одной из таких интересных новинок оказалась и разработка effie> от компании АЙПИЛЭНД. 

 - Чем поразил Вас сервис effie>? Что в нем есть такого, чего не хватает разработкам от других IT-компаний?

 - Признаюсь, первоначально не увидел в effie> ничего нового и необычного – «привычный», стандартный функционал. Но когда представители АЙПИЛЭНД провели для нас презентацию, я осознал, что эта разработка очень удобна с точки зрения контроля и контроллинга всех процессов в компании. 

В отличие от других программных продуктов (по крайней мере, тех, с которыми мне приходилось знакомиться), effie> не только содержит набор dash-бордов с «простынями» в 500, 800 и более квадратов, но и позволяет «проваливаться» в эти квадраты, получая отчеты по конкретным каналам продаж, по конкретным сетям и даже по отдельным магазинам. При этом она предоставляет возможность изменять интересующие вас показатели. 

К примеру, я решил посмотреть показатель «Активная Клиентская База» (АКБ). Мне сразу доступными будут данные как по modern trade (магазины современных форматов – гипермаркеты, супермаркеты и т.д.) так и по traditional trade («традиционные» магазины, ларьки и другие торговые точки, реализующие товары через прилавок). В один клик я могу изменить временной период и увидеть данные за прошлую неделю, за прошлый год, и понять, упали ли наши продажи в этом канале, или, наоборот, увеличились.

Более того: выбрав modern trade, я могу кликнуть на графике и «провалиться» в конкретную розничную сеть, увидеть количество магазинов в ней, продажи ими нашей продукции.

Другими словами, можно взять любую крупную проблему, с которой компания сталкивается в своей деятельности, и опускаясь на нужный уровень, получить в течение 15 минут список вопросов, которые нужно задать тем людям, кто отвечает за конкретный канал продаж или сеть. Именно в этом я и вижу преимущество по сравнению с другими программными разработками. Признаюсь, что я работаю в дистрибуции с 1997 года, и считаю, что программному продукту нет цены, если он позволяет тебе в течение 5 минут узнать количество SKU твоего продукта в розничной сети, количество остатков и динамику продаж. При том, практически в режиме реального времени. Конечно, можно открыть матрицу и найти в ней свои SKU. Но кто сможет поручиться, что в ней показана реальное состояние вещей? Сети могут вносить в нее изменения, не уведомляя нас об этом. К примеру, заведующий сырным отделом может посчитать, что процент брака по какому-то сыру слишком большой, и перестать заказывать его с РЦ. И мы будем думать, что наш товар продается в 87 магазинах, а на самом деле, он был доступен в течение 2 недель только в 63!

effie> - IT-cервисы управления продажами компании в национальные сети и традиционную розницу. Сервисы разработаны в соответствии с рекомендациями крупнейших дистрибьюторов и производителей. С их помощью вы можете планировать и управлять рабочим днем не только мобильных сотрудников, но и супервайзеров, других сотрудников отдела продаж. Панель мониторинга, реализованная в сервисе, дает уверенность в реальности положения дел в вашем бизнесе и возможность осознанно корректировать свою стратегию. 

 - Кто обновляет данные в effie> по магазинам – продавцы?

 - Наши мерчендайзеры. Сотрудник приходит в торговую точку с Android-смартфоном, на котором установлена effie>. У каждого из них пошагово расписано, что мерчендайзер должен сделать в конкретном магазине. На дисплее гаджета высвечиваются, например, 34 ячейки, в которые он должен внести галочки, или указать остатки. Перед мерчендайзером не ставится задача отметить все 34 позиции – только те, которые потом появятся на его фотографии. И если раньше мне нужно было заходить в каждую торговую точку и смотреть фотографии, то сейчас я вижу статистику мерчендайзеров. К примеру, человек должен был отметить 34 позиции, а указал только 27. Куда исчезли 7 SKU?  В общем отчете я вижу, что из 60 тыс. SKU во всех сетях присутствует только 59 тысяч. Я захожу в различные сети, и вижу, что в одной сети стало на 300 SKU меньше, в другой – на 700, а в третьей – на 20. Первым делом, конечно, выясняю, куда исчезли 700 SKU. 

Для этого можно сравнить количество посещений магазинов мерчендайзерами на текущей и предыдущей неделе. Если оно осталось неизменным, то, следовательно, товар физически отсутствует в магазинах. Проверяю аут-оф-стоки по магазинам и направляю КАМу соответствующий документ. Получив его, он, в свою очередь, начинает связываться с розничной сетью, указывая на то, что ее РЦ плохо функционирует, из-за чего мы не допродаем какой-то товар. И делает это КАМ не через 2 недели или месяц, как раньше, а практически в режиме реального времени, когда ситуация еще не успела приобрести угрожающий характер. Именно такой оперативностью и простотой управления – «окно в окне» - effie> нам и интересна.

Откровенно говоря, я не видел другой системы, кроме effie>, которая позволяла бы добраться до конкретного магазина и задать конкретный вопрос конкретному мерчендайзеру или конкретному КАМу, или же отправить запрос на сеть для выяснения причины недовозов с РЦ. А такие явления наблюдаются в практике очень часто. Потому что идеальных РЦ нет ни у кого, более-менее хорошо в Украине работают несколько распредцентров из примерно 20. А когда у компании (такой, как наша), около 30 тысяч клиентов, то отсутствие 15% SKU на полках грозит огромными убытками. К тому же недополученные сегодня продажи невозможно перекрыть продажами следующего дня – их уже не вернешь, даже если и подвезешь товар.

Образно говоря, мы ежедневно привозим в РЦ 40 тонн сыра, откуда он в количестве по 6 кг поступает в 300 магазинов. И в какой магазин сколько сыра привезли – такая информация у нас отсутствует. Поэтому основной источник информации для нас – мерчендайзеры, и effie> становится для них, как показали первые результаты использования, ценным и полезным инструментом.

 - Как долго длился первый «пилот» и каковы его предварительные результаты?

 - Без учета периода подготовки к внедрению пилот проводился в течение двух месяцев. Запущен он был на достаточно ограниченном количестве магазинов, и только в канале modern trade. Самым же главным и довольно неожиданным результатом стало то, что мы вынуждены были пересмотреть практически 100% маршрутов передвижения мерчендайзеров по городу. Оказалось, что даже несмотря на наличие супервайзеров и территориальных КАМов – опытных, грамотных и толковых ребят, умеющих правильно ставить задачи мерчендайзерам и хорошо знающих город, - 16 наших маршрутов из 17 были неэффективны. Большинство мерчендайзеров уделяли работе в торговых точках всего 3 часа в день, еще примерно 5 часов они колесили по городу. Представители АЙПИЛЭНД указали нам на это, обосновали, почему маршруты были неэффективными, и помогли бесплатно перепланировать их. Мы последователи выданным рекомендациям и уже успели заметить положительный эффект такого шага.  

Второй положительный эффект – мы начали эффективно бороться с аут-оф-стоками, которые возникают из-за перебоев в работе РЦ. effie> помогает очень быстро собирать оперативную информацию и понять причину появление массивов аут-оф-стока. И предпринимать соответствующие меры.  

Третий момент: мы очень быстро начали реагировать на любую ситуацию, которая возникает с точки зрения невыхода мерчендайзеров на работу. Отсутствие сотрудника на маршруте моментально отображается в effie>. Видя это, мы можем переместить другого сотрудника на место отсутствующего, поставить ему дополнительную задачу, или же перекрыть маршрут несколькими сотрудниками. После чего выяснять, что же случилось с работником. Раньше у нас эта мобильность была «на завтра» - меры предпринимались только на следующий день.

 - Следовательно, Вы продолжите внедрение разработки в компании, и, возможно, расширите сферу ее применения?

 - Скорее всего, будет так. Исходя из первых результатов, мы увидели, что effie> может не только заменить нам внутреннюю программу для контроля мерчендайзеров, но и может быть успешно ретранслирована вообще на всю зону мерчендайзинга нашей продукции. В effie> есть еще ряд модулей, которые мы пока что не изучали более углубленно «Модуль принятия заказа», «Модуль внесения остатков» и т.д. Думаю, что это дело времени, и «слона нужно есть по частям». Мы к этому, скорее всего, придем в ближайшее время, и effie> также будет установлена на смартфонах торговых представителей и мерчендайзеров дистрибуторов. По крайней мере, я не исключаю такой возможности. 

Источник: https://trademaster.ua/articles/312508